Buyer Personas: Wie überzeuge ich meine (fiktiven) Kunden?

Was sind Buyer Personas? Diese Frage hat sich bestimmt schon der ein oder andere gestellt, der sich ein wenig in die Konzepte des Marketings eingelesen hat. Die Antwort ist die folgende: Bei Buyer Personas handelt es sich um semi-fiktive Vertreter, die die Zielgruppe des Unternehmens widerspiegeln. Dabei ist wichtig anzumerken, dass Buyer Personas – anders als Zielgruppen – konkrete Gesichter haben und Ihre typischen Kunden repräsentieren. Doch welchen Mehrwert bringt die Ermittlung von Buyer Personas mit sich?

Was sind die Vorteile einer Buyer Persona?

Ihre potentiellen Kunden schenken Ihrem Content nur dann Aufmerksamkeit, wenn er für sie in diesem Moment interessant und relevant ist. Aus diesem Grund ist es wichtig, sich stets die Frage zu stellen „Was würde mein idealer Käufer tun? Welche Bedürfnisse hat meine Buyer Persona gerade?“. Egal ob Sie sich für einen Titel für den nächsten Blogpost entscheiden müssen, für ein Design-Element auf Ihrer Website oder die Konzipierung eines Events – mit einer Buyer Persona vor Augen fällt es einem leichter, zu ermitteln, was der ideale Kunde tun würde und welche Wünsche und Bedürfnisse er hat. Würde Max Mustermann am Event teilnehmen? Gefällt ihm der Blogtitel 1 oder 2 besser? Mit einer Buyer Persona im Sinn lassen sich solche Fragen leichter beantworten als mit einer Zielgruppe.

Dieser Aspekt lässt sich am besten anhand eines Beispiels aus einer anderen Branche erklären: Erfahrene Radio-Journalisten geben Anfängern oft den Tipp, sich bei der Aufnahme einen Freund oder ein Familienmitglied vorzustellen, damit das Gesprochene lebendiger klingt. Ganz ähnlich ist das im Content-Marketing: Mit einer Buyer Persona im Hinterkopf schreiben Sie Ihre Texte nicht einfach so, sondern Sie schreiben sie FÜR jemanden. Das klingt ja alles schön und gut, doch wie ermittelt man nun eine solche Buyer Persona?

Wie ermittelt man Buyer Personas?

Der erste Schritt besteht darin, der Persona einen Namen zu geben. Dabei sollten Sie darauf achten, einen Vornamen zu wählen, der zum Alter passt und den Sie mit typischen Eigenschaften verbinden. Die folgenden Fragen sollten Sie anschließend mit Ihrem Team diskutieren und beantworten.

– Welchen beruflichen Hintergrund hat meine Persona?
– Welche demographischen Voraussetzungen hat meine Persona?
– Wie beschafft sich meine Persona Informationen?
– Welche Ziele verfolgt meine Persona?
– Mit welchen Problemen ist meine Persona konfrontiert?
– Wie können wir dabei helfen, Ziele zu erreichen und Probleme zu überwinden?
– Was hält die Persona eventuell ab?
– Wie sollen wir unser Produkt erklären?
– Wie können wir die Persona begeistern?

Das Profil, das Sie nun mit Ihrem Team angelegt haben, soll nicht in Stein gemeißelt sein. Das Buyer-Persona-Konzept setzt voraus, dass die Profile immer wieder überarbeitet und ergänzt werden. Daher bietet es sich auch an, in regelmäßigen Abständen Interviews mit seinen tatsächlichen Kunden durchzuführen und die Ergebnisse in das Buyer-Persona-Profil zu integrieren.

Wie Sie sehen, ist die Ermittlung von Buyer Personas nicht gerade wenig Arbeit. Doch hat man die Profile für sein Unternehmen ermittelt, so können die Personas sehr gut dabei helfen, die Ziele im Marketing und Vertrieb wesentlich effizienter zu erreichen. Wir hoffen, dass wir Ihnen mit diesem Blogartikel eine Inspiration liefern konnten, sich eventuell, statt einer großen Zielgruppe auch einmal einen Max Mustermann vorzustellen. Sie werden sehen, dass Ihnen das Erstellen von Inhalten, das Planen von Events oder die Umgestaltung der Website um einiges leichter fallen wird.

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